Comment expliquer la rupture du contrat de vente de sous-marins entre la France et l’Australie ?
Je ne connais pas grand chose en matière de sous-marins, même si j’ai visité le Unterseeboot 505 à Chicago et le Redoutable à Cherbourg il y a quelques années, cependant j’ai ma petite idée sur l’échec de la vente entre la France et l’Australie :
1) sur le plan technique il n’y avait pas photo entre les deux offres :
– le contrat français portait sur des sous-marins à moteurs diesels et électriques, ces sous-marins ne peuvent rester que quelques heures (en vitesse rapide) ou quelques jours (en vitesse lente) en immersion, c’est une vieille technologie réservée aux pays sous-développés,
– les Etats-Unis ont proposé des sous-marins à propulsion nucléaire qui peuvent rester plusieurs mois en immersion sans refaire surface.
2) sur le plan diplomatique :
La France dispose d’un corps diplomatique considérable avec des ambassadeurs dans 162 pays, il est légitime de se demander à quoi servent ces ambassades, à part organiser des cocktails champagne caviar et foie gras avec les copains et accessoirement fournir des laisser-passer aux touristes français victimes d’un vol de passeport. Comment l’ambassade Australienne n’a-t-elle pas pu alerter le gouvernement Français ?
3) sur le plan de la négociation :
– les Australiens, les Américains et les Anglais font partie de l’univers anglophone, leurs façons de penser, leurs références sont communes.
– les négociateurs français maîtrisent difficilement la langue anglaise, s’ils arrivent péniblement à expliquer leurs projets lors des négociations, ils sont perdus ou inexistants dans l’afterwork.
Je ne doute pas que c’est sur ce dernier point que la France a perdu, pour négocier il faut écouter, comprendre et se faire entendre de son interlocuteur, non seulement lors d’un exposé en public, mais aussi lors des dîners, soirées, événements. Après une journée de réunion, l’australien, l’anglais et l’américain se retrouveront au bar de l’hôtel ou en ville pour parler de tout et de rien, pour rire aux mêmes blagues, pour évoquer leurs loisirs, leurs sports favoris, leur famille, alors que les Français trop nuls en anglais préfèreront se retrouver entre eux sans se douter que ces moments de convivialité sont aussi importants que les réunions formelles.
Au cours de ma carrière, j’ai assisté à des réunions internationales, avec des allemands, des suisses, des anglais, et à chaque fois j’ai été interloqué par l’incapacité de mes collègues à
dialoguer avec leurs interlocuteurs étrangers.
Lors des réunions avec des allemands il y avait la plupart du temps un interprète, lors des réunions avec des anglo-saxons, sans traducteur, tout le monde parlait anglais et les français, avec leur prononciation incertaine et leur vocabulaire limité se plaçaient délibérément en position de losers.
Dans les négociations de gros contrats internationaux, les Français, par leur méconnaissance crasse de l’anglais, partent avec un gros handicap, aussi il est primordial de n’envoyer que de négociateurs et des techniciens parfaitement bilingues.
C’est la base pour emporter des contrats.
Ensuite on gagne ou on perd, si on gagne, c’est qu’on a été les meilleurs, si on perd, c’est que nos concurrents ont été meilleurs que nous.
Auquel cas, au lieu de rappeler nos ambassadeurs, nous devrions réfléchir à notre stratégie commerciale, à essayer de comprendre les désirs et la psychologie de nos clients, mais pour ça il est impératif de maîtrise leur langue parfaitement.
Avec les clients anglo-saxons ça n’est pas gagné, mais avec le reste du monde nous avons toutes nos chances car la plupart des américains ne parlent qu’une langue, l’anglais.
